Marketing Pentru Începători. Un Ghid Cu 20 De Sfaturi Aplicabile Imediat!

Înainte de a începe să faci marketing pentru afacerea ta, ar trebui să știi ce este marketingul (vezi aici ce este marketingul online) și ce presupune. O definiție sumară o putem împrumuta de la Philip Kotler care spune că marketingul este „procesul de management prin care bunurile și serviciile ajung din stadiul de concept la client”.

Astfel Philp Kotler definește cei 4P ai marketingului. Aceștia sunt:

  • Produsul - identificarea nevoilor și crearea produsului.
  • Prețul - determinarea prețului, politica de preț. 
  • Plasamentul - unde a fi distribuit produsul sau serviciul, cum va fi afișat etc.
  • Promovarea - alegerea canalelor de distribuție a mesajelor, a produsului, campaniile de marketing, strategia de promovare etc.

În cadrul marketingului online, unde avem de a face în special doar cu produse virtuale, am putea spune ca avem doar 3P (plasamentul produsului nu mai este relevant). În privința produselor fizice la fel plasamentul nu-l mai consider relevant... plasamentul are loc prin reclamă, prin canalele de advertising ( facebook, adwords, trafic organic etc).

Ce aș vrea să subliniez în această definiție, este că marketingul este un proces de management. Adică presupun un proces, un plan, organizare și alt aspect important este că începe cu produsul/serviciul.

ACCES INSTANT

Studiul De Caz: De La Pasiune La Afacere Online În 365 De Zile

Vrei să vezi cum am făcut o afacere online de la zero în doar 365 de zile, obținând un venit pasiv lunar cu prima vânzare?

​Scopul final al marketingului este acela să vândă, dar să nu rămânem blocați pe scopul final al marketingului, dar și al unei afaceri profitul. Ci să avem în vedere în primul rând calitatea produsului și serviciului pentru satisfacerea clienților. Pentru că dacă vom cădea în extrema marketing, marketing și doar marketing vom ajunge să fim catalogați ca niște pungași care ne-au fraierit. Din păcate această practică - marketing gol, lipsit de un produs și serviciu de substanță se practică atât la scară largă, cât și la scară mică. Personal nu recomand acest lucru. Deci începe marketingul tău în ordinea reală: Produs, Preț, Promovare, Plasament. Nu ignora nici un P.

Acestea fiind spuse hai să vedem ce putem face imediat pentru a îmbunătăți afacerea ta cât de repede. 

Sfatul #1. Rezolvă Produsul Tău Probleme Reale Și Dureroase?

​Un exemplu de care-mi aduc aminte este reprezentat de un produs luat de la Lidl pentru curățarea parbrizului pe interior. Acest produs era constituit dintr-o paletă flexibilă, rabatibilă cu braț telescopic și două huse de microfibră care se puneau pe paleta. Când l-am văzut m-a atras foarte tare, că deși mașina se șterge ușor pe din afară cu ștergătoarele, pe interior se curăță foarte greu și niciodată bine, decât dacă o duci la o curățătorie.

Produsul costa 20 spre 30 de lei parcă, nu mai știu exact și l-am luat instant. Un parbriz murdar pe interior este foarte deranjat când conduci cu soarele în față sau seara când bat luminile, făcând dificil condusul.

Cum l-am utilizat, în câteva secunde parbrizul mașinii era super curat pe interior, făcut lună, cu un minim efort din partea mea.

Deci iată cum acest produs mi-a rezolvat o problemă acută, eficient, bine și la un preț ok (nici mic, dar nici mare).

Cineva a observat această problemă pe care o au deținătorii de autoturisme și a venit cu soluția.

Față de alte produse din aceeași categorie de curățat automobilele această paletă, rezolva o problema acută, spinoasă. Nu se încadra în categoria generală de produse și perii de curățat. Ci rezolva o problemă specifică, care repet, unui șofer dădea ceva bătăi de cap!

​Poate și tu în cadrul afacerii tale ai anumite servicii și produse care rezolvă niște probleme. Caută să vezi care sunt problemele cele mai „dureroase” ale nișei tale și caută să pui accentul pe acele produse și servicii care rezolvă aceste probleme. Pentru acest lucru este necesar să-ți cunoști piața foarte bine.

Dar cum poți să-ți cunoști piața foarte bine?

Sfatul #2. Folosește Un Chestionar Scurt

​Să nu crezi niciodată că știi ce vrea clientul tău, sau știi ce are în cap când dă de afacerea ta. Mai ales când ești la început, te asigur că nu vei știi. Toți vedem lumea prin ochii noștri și mai puțin prin ochii celorlalți. 

De exemplu, când mi-am lansat primul site despre SEO și monetizare Blog (Blogsens), venind dintr-un mediu tehnic, interacționând cu persoane care știau ceva tehnologie, dar nu reușeau să facă bani, mi-am imaginat ca majoritatea persoanelor vor știi să lucreze cu WordPress și sa creeze un site, măcar bazic.

Ei bine, aveam să aflu mai încolo că m-am înșelat. Blogsens era pentru mulți Masterat, dar aceștia nu trecuseră de "școala primară" în privința creeării siteului și într-o înțelegere elementară a generării de venituri online.

Când am observat aceste probleme, m-am pus pe creat alte produse care să le rezolve. Dar revenind la ideea de bază, poți evita astfel de întâmplări prin realizarea unui chestionar.

Un chestionar te va ajuta să-ți segmentezi și organizezi bine produsele și eforturile tale. Nu trebuie să fie un chestionar complex, este suficient să pui trei întrebări.

Cele 3 întrebări pot fi:

  1. Care este cea mai mare problemă cu care te confrunți în [scrie aici segmentul tău de piață]​
  2. Care este marja de preț pe care ești dispus s-o plătești cuiva care-ți rezolva problema X,Y,Z:
    a) 20-60 lei [introduci tu marjele tale aici]
    b) 80-100 lei [introduci tu marjele tale aici]
    c) 300-500 lei [introduci tu marjele tale aici]
  3. În ce categorie de utilizator al [nișei tale] te încadrezi?
    a) începător
    b) intermediar
    c) expert

​Și alte asfel de întrebări care pot fi adaptate și puse în funcție de piața ta. Pot fi întrebări închise, întrebări deschise, întrebări cu mai multe selecții sau cu variante.

Dacă obții 1000 de răspunsuri la un astfel de chestionar poți trage concluzii serioase despre nișa ta.​ Mai trebuie totuși să ai în vedere că dacă te adresezi unui segment de începători, răspunsurile s-ar putea să nu fie relevante, pentru că mulți nu știu ce vor, sau ce să ceară.

Sfatul #3. Creează Un Blog

Un blog este foarte necesar din mai următoarele puncte de vedere:

  1. Oferi noutăți nișei tale
  2. Menții relația cu clienții
  3. Creezi relația cu prospecții
  4. Obții conținut care-ți aduce trafic​

Mai multe despre un blog de companie am scris aici. Chiar dacă am scris despre un blog de compania pentru o firma de fotografie, cred că se poate extrapola ușor și pentru alte domenii.

Sfatul #4. Folosește Un Newsletter

Nu știu ce să zic despre tine, dar comunicările mele online cu persoanele care chiar contează pentru mine, le realiez prin intermediul emailului. Nu Facebook sau alte rețele sociale. De asemenea, comenzile pe care le fac, facturile pe care le primesc și alte aspecte extrem de importante au loc prin email!

Emailul este și va rămâne probabil cel mai important mijloc de comunicare online, în comunicarea online care contează!​

Dacă vrei ca mesajul tău să conteze și să creezi relații de lungă durată cu prospecții și clienții tăi, te anunț că trebuie să folosești obligatoriu un newsletter/autorsponder/CRM care-ți permite să trimiți mesaje/emailuri către clienții/prospecții tăi.

Dacă nu folosești încă emailul pentru acest lucru și nu ai implementată o astfel de strategie, te asigur că ești încă departe de un marketing relevant și cu rezultate bune pentru afacerea ta. Am scris despre email marketing aici. 

Autoresponderul și programul de management de newsletter pe care-l recomand este Aweber.

Sfatul #5. Creează O Pagină De Facebook

Cum am spus mai sus în cei 4P. Important este să-ți abordezi clienții și prospecții în toate mediile pe care le folosesc. Iar unul din aceste medii este și Facebook și orice altă rețea pe care o folosesc. Crearea unei pagini de Facebook se realizează foarte ușor. Mai greu este să obții like-uri către ea. Cu cât mai multe likeuri către pagină, cu atât mai multe șanse ca mesajul tău să apară în feed-ul cât mai multor persoane.

Important în această abordare consider că sunt mesajele și posturile care se vor face. Sugerez următoarele două categorii de conținut:

  • ​conținut relevant, educativ, informativ
  • oferte speciale - cu adevărat speciale

Evită SPAM-ul și repetarea de oferte. Dezavantajele unei pagini web de acest gen este că nu permite segmentarea și oferirea de mesaje relevante. Deci clienții care au deja un produs, pot să primească iar un mesaj despre acel produs. De aceea este bine să te axezi pe pagină să publici doar materiale neutre, din industrie, știri de pe blog și alte informații relevante. Imaginează-ți pagina ca un loc de discuție liber, în care nu faci vânzări ci relaționezi.

Reclama relevantă și segmentată se poate realiza prin Facebook Ads, vom vorbi și despre asta.​

Sfatul #6. Creează Un Grup De Facebook

Un grup de Facebook este un loc ideal pentru o interacțiune mai mare între afacerea ta și utilizatorii ei, prospecți sau clienți. Avantajul unui grup de facebook este că poate fi segmentat. Deci poți să ai mai multe grupuri de facebook.

Bineînețeles crearea mai multor grupuri de facebook se justifică în funcție de lista ta de clienți și prospecți. Ideal într-un grup de facebook este să permiți utilizatorilor să interacționeze între ei, să aducă noi membri și să-i lași să discute liber pe subiectul nișei tale.

Poate avea avantaje și dezavantaje, depinde de la nișă de piață, la nișă de piață, de la segment de clienți la segment de clienți.

Un truc important ar fi să nu fie un grup deschis, ci un grup închis cu acces pe baza de invitație și confirmare.​

Sfatul #7. Permite Postarea De Comentarii Pe Pagina Produsului Și Încurajează Discuțiile

Clienții cei mai importanți sunt clienții care sunt pasionați de nișa ta de piață. Aceștia vor face cele mai multe cumpărături și vor fi cei mai semnificativi pentru afacerea ta. 

De exemplu, pe siteul http://www.kingarthurflour.com/, care vinde făină și ustensile de brutărie pentru pasionați vei vedea foarte multe comentarii, produse cu rating și discuții foarte relevante în cadrul comentarilor aferente produselor.

Comentarille sunt atât de relevante pentru pasionați, încât citirea lor chiar îți aduce informații suplimentare foarte valoaroase. De asemenea așa se creează și o comunitate în jurul acestui brand.​

În orice caz, siteul http://www.kingarthurflour.com/ este un exemplu relevant pentru engagement din partea clienților, puterea comunității, cât și pentru multe alte tehnici de marketing online demne de urmat.

Sfatul #8. Creează un Forum Pentru Pasionați

Pornind tot de la ideea utilizatorului pasionat de segmentul tău de piață, poți face un forum folosind BBPRESS și WordPress. Trebuie să ai în vedere totuși că utilizatorul, clientul, prospectul tău nu este pasionat neapărat de produsul tău, ci de soluțiile și beneficiile pe care acesta le oferă.

De exemplu, fotografii care-și cumpără un aparat de fotografiat și un trepied sunt pasionați de fotografie, nu neapărăt de partea hardware. Partea hardware este un mijloc pentru a-și atinge scopul - fotografii reușite! Din acest punct de vedere, trebuie să construiești forumul, grupurile și paginile de facebook. Nu din punctul tău de vedere - acela de a vinde și mai mult. Vei vinde mai mult, dacă vei aborda corect problema!

Sfatul #9. Oferă Update-uri Și Upgrade-uri Gratuite

Un exemplu foarte bun este aparatul de fotografiat Fuji X100. Când l-am luat avea câteva butoane programabile, iar anumite butoane nu erau programabile. Utilizatorii au comentat iar cei de la Fuji au reacționat pozitiv și au oferit un upgrade de firmware (softul aparatului) care a rezolvat această problemă. Dintr-un aparat foarte bun, a devenit un aparat de fotografiat și mai bun doar cu acel upgrade gratuit care rezolva o serie de probleme, aducând chiar multe îmbunătățiri.

Precum observi nu este grea și costistoare o astfel de abordare. Pentru un I.M.M. un astfel de bonus/update/upgrade gratuit poate să conste și în oferirea unui ghid relevant, de valoare pentru produsul achiziționat.

Un exemplu negativ, probabil o eroare: tocmai am primit cu câteva ore înainte de a mi se reînnoi cartela de Vodafone mesaj că am primit BONUS 1000 de minute până la următoarea reînnoire. Mesajul l-am primit la 1:00 a.m. și cartela s-a reînnoit la 6 a.m. Deci cei de la Vodafone au fost atât de darnici, încât mi-au oferit 1000 de minute pentru câteva ore... nu știu dacă nu chiar mai puțin!

Sfatul #10. Întotdeauna Angajează-te Să Depășești Așteptările

Pornind de la exemplul de mai sus, se observă că această practică caută să depășească așteptările. Una este să iei un produs/serviciu și când îl obții să constați că este sub-așteptări, alt este să fie conform așteptărilor și cu totul alta să depășească așteptările.

Cel mai bun marketing este marketing de produs care depășește așteptările. Un astfel de marketing este o sinergie între politica de preț-produs-promovare-plasament.

Un exemplu pozitiv din lumea Internet Marketingului este reprezentat de cei de la Thrive Leads, am mai scris de ei și cu alte ocazii (au în spate și o echipă de români). Efectiv au venit cu un produs fenomenal, la un preț excelent, pe care-l mențin fenomenal fără extra costuri. Sperăm să mențină și această politică în viitor. 

Alt exemplu pozitiv și probabil mai cunoscut vine de la Apple. Reușesc să vină cu cele mai fiabile și stabile tehnologii. Au din păcate un preț prea piperat, aceasta îmi este totuși impresia. Dar dacă ce oferă merge, nu te lasă la greu... atunci probabil prețul merită. În orice caz, prețul mare impune o politică de tehnologie premium, de apartenență la un grup premium și astfel ajungem la următorul sfat de marketing pentru începători.

Sfatul #11. Fă-i Mândrii Că sunt Clienții Tăi

Utilizatorii Apple, parcă sunt mai încântați de ce dețin decât utilizatorii Android sau Windows. Vei vedea cum iau apărarea companiei și intră în diverse dispute. Ba mai mult, dețin o întreagă gamă de produse de la Apple, fie că au sau nu au nevoie de ele. 

Multe nevoi rezolvă compania Apple prin politica de preț (restrictiv), design ​(modă), fiabilitate și tehnologie.

Alte exemple de acest gen pot veni și de la firmele auto precum Mercedez, BMW etc.

Iar un exemplu pozitiv pot să vină și de la doctori sau avocații privați. Pe tine te tratează doctorul cutare? Ei,pe mine mă tratează un anume doctor, pe mine mă consultă un anume avocat de prestigiu.

Prestigiul produsului, serviciului, brandului tău personal va influența vânzările și cererea.

Cu cât mai greu se ajunge la produs/serviciu cu atât mai mult va fi dorit. Iar o pârghie simplă în acest plan de marketing poate fi reprezentată de preț. 

Dacă vinzi un produs prea ieftin pentru ce face, așteaptă-te să nu fie dorit. Dacă-i ridici prețul așteptă-te să fie foarte dorit. Dar trebuie să ai în vedere că un preț prea mare poate să-ți scadă vânzările. De aceea trebuie să testezi diverse prețuri, diverse caracteristici, opțiuni pentru a crește prestigiul​ produsului/serviciului pe care-l oferi.

Sfatul #12. Cea Mai Bună Listă De Clienți Sunt Clienții Tăi Efectivi - Transformă-i În Clienți repetitivi

Clienții care au apelat o dată la tine și au cumpărat ceva, cu siguranță vor mai cumpăra și a doua oară, mai ales dacă sunt mulțumiți. Ba mai mult, s-a constatat, că vor cumpăra mai repede un nou produs dacă le faci oferta imediat după prima achiziție. Probabil pentru că se află în acel „buying mood” sunt dispuși să cheltuie mai mult cu tine.

Un exemplu relevant pentru această tehnică, putem vedea în poza de mai jos.

Precum observi, pe lângă clasică tehnică a magazinelor online de ecomerț de a afișa produse relevante și din aceeși categorie, aici s-a combinat tehnica newsletterului cu tehnica de CrossSell/UpSell/DownSell totul fiind frumos îmbrăcat în recomandarea unui specialist, care vine și cu un paragraf introductiv, țintit foarte bine la obiecția dar cine este ăsta de-și permite să-mi sugereze mie ce să fac... și răsunsul vine repede: „Sunt cutare, și-ți dau o mână de ajutor, ce mă recomandă să fac asta? Eh sunt Bogdan, Help Specialist...”.

Sună bine, nu spune nimic, dar sună bine. Probabil destui oameni fără o cultură de marketing și tehnică vor lua momeala și vânzările se vor mări. Iar dacă oferta este bună, produsele sunt relevante și dacă ai nevoie de ele, sau te-au interesat, pe cine mai interesează restul de detalii?

Acest email, deși poate fi pe drept catalogat ca SPAM pentru că nu mi-am dat acordul să-l primesc și nici nu mă așteptam la el, va fi ignorat ușor pentru că este prea bine făcut:

  • ​vine imediat după ce mi s-a livrat produsul - deci îl pot considera normal ca un followup
  • specifică că-mi vine în ajutor
  • de la o persoană care se prezintă
  • și care vrea să-mi dea o mână de ajutor

​Putea fi mai bine făcut procesul dacă:

  • ​persoana respectivă se prezenta complet: nume, prenume, poză
  • o funcție mai realistă
  • un număr de telefon
  • cererea acordului să primesc sfaturi pentru produsul / serviciul achiționat (se poate face simplu printr-un soft gen Infusionsoft prin abonarea dând click pe link, sau prin cererea de abonare prin completare de formular, sau click pe buton etc. Soluții tehnice există, mai ales pentru firme mari).

Revenind la acest sfat, tehnica prezentată mai sus, este pusă în aplicare tocmai pentru că are la bază principiul că un client plătitor îți va mai cumpăra și alte produse. Deci eforturile de marketing cele mai mari trebuie să le concetrezi pe această listă.

De fapt eforturile de marketing le putem clasifica în două direcții mari:

  • ​achiziția de noi clienți - client aquisition
  • păstrarea clienților - client retantion

Un client care nu este transformat într-un client fidel și repetitiv este un client IROSIT! #marketing

Click to Tweet

Sfatul #13. Convertește Prospecții În Clienți Cu Produse Și Servicii Ieftine

Nu știu dacă ai observat reclamele de pe panourile publicitare sau de la radio, în care un hypermarket mare te anunță că au spre vânzare un scaun foarte ieftin, un buchet de trandafiri foarte ieftin sau o căciulă la un preț de nimic.

Ce obțin de fapt, prin această reclamă?

Departamentul de marketing, știe că o dată ce ai intrat în magazin, o să cumperi mai mult decât un produs ieftin, dacă tot ai investit atâta efort ca să ajungi acolo. Vezi sfatul #15.

De aceea sfatul meu pentru tine este să creezi produse de entry-level. Chiar numele lor în limba engleză este foarte sugestiv. Produse care convertesc prospecții în clienți. Cineva pasionat de fotografie, nu devine pasionat instant. Ci mai întâi este interesat de domeniu un pic și își ia un aparat foto compact. Pe măsură ce-l utilizează vrea mai mult și se gândește la un DSLR. Ei bine, din acel moment începe oferta de aparate foto DSLR entry-level, până la cele semi-profesionale și profesionle. 

O parte din efortul de marketing al unei companii de fotografie, se va orienta spre convertirea prospectului cu un aparat de fotografiat DLSR entry-level. Cei de la departementul de marketing, știu că pe urmă pentru acel aparat for urma destule accesorii, obiective, cărți și multe alte produse necesare pasiunii, iar în timp alte aparate mai scumpe, pe măsură ce utilizatorul se va educa și va realiza cât de mult contează un aparat de fotografiat performant.

Astfel ajungem la următoarele două sfaturi.

Sfatul #14. Oferă Produse Multiple, Interconectate În Game De Prețuri Diferite

O strategie eficace de a-ți mări vânzările este să oferi mai multe produse spre vânzare. Ba mai mult, este bine să ai produse în mai multe game de preț pentru abordarea segmentelor de piață, cu putere de cumpărare diferită.

O altă strategie foarte bună este să ai produse interconectate, care se completează pe ele reciproc. Aici contează foarte mult cum implementezi strategia de produs, astfel încât clientul să nu aibă impresia că l-ai păcălit - de exemplu să-i vinzi  un produs care nu poate fi pus în aplicare fără alt produs (să vinzi o mașină fără motor).​

Spre exemplu, cei de la Apple au anumite mufe la încărcătoare, compatibile doar cu produsele lor. Astfel și-au asigurat și acest sector de piață. De asemenea dacă te uiți la gama de tablete și telefoane mobile smart, vei vedea că prețurile încep de la 200-300 de lei până la 3000 lei și peste. 

Tocmai această gamă de preț largă, le permite companiilor să abordeze diverși consumatori și să-ți crească veniturile și vânzările.​

Sfatul #15. Determină-l Pe Client Să investească În Tine

​Cu cât prospectul/clientul investește mai mult în interacțiunea cu tine cu atât va fi mai probabil să cumpere. Ai un magazin aflat la marginea orașului și prospectul a bătut un oraș întreg cu mașina ca să ajungă la magazinul tău? Atunci fii sigur că acel prospect chiar vrea să cumpere ceva. 

Cum realizez acest lucru în online? Prin interacțiuni virtuale, numite și „engagement”. Acestea pot fi:

  • ​a lăsat prospectul un comentariu pe pagina ta?
  • ți-a dat un email?
  • s-a abonat la newlsetter?
  • deschide regulat emailurile tale?
  • dă click pe linkurile tale?
  • a completat un chestionar?
  • a dat like la pagina de facebook?
  • s-a exprimat afirmativ în privința unui produs sau serviciu?
  • ți-a plătit un produs
  • a depus un efort să intre pe lista ta: de exemplu ca să-l primești pe lista de prospecți poți să-l treci prin mai multe etape: un chestionar de două-trei întrebări, confirmare de email, cerere de date personale suplimentare: prenume, nume, email, vârstă, gen, telefon. Toate aceste date care necesită un efort de completare, îți garantează că cel care le-a completat este cu mult mai interesat decât cineva ce a completat doar un e-mail. Doar procesul de double-optin îți garantează o calitate mai bună a prospecților.

Toate aceste acțiuni, îl determină pe client să fie consecvent. Dacă planifici consecvența de la micro-acțiuni la acțiuni mai mari vei avea un mai mare engagement și deci o conversie mai mare de vânzări în cele din urmă. Vom vorbi despre acest traseu de convertire a prospectului în alte articole.

Sfatul #16. Fă Un Marketing Relevant

Un marketing relevant presupune să citești mintea clientului! Iar acest lucru se manifestă în acțiunile de marketing prin oferirea de informații și materiale de promovare exact la momentul oportun.

Când este momentul oportun să vinzi?

  • ​când clientul și-a luat salariul/venitul - de ce crezi că la noi se organizează black friday pe 20 noiembrie? foarte probabil din studii reiese ca atunci au românii bani
  • când clientul are nevoie de produs/serviciu - de acest lucru îți dai seama când clientul caută să cumpere produsul/serviciul tău - de exemplu caută pe Google "prețuri optimizare seo". Acest ucru îți transmite că prospectul este foarte aproape de a lua hotărârea să achiționeze astfel de servicii.
  • când prospectul/clientul îți acceseaza pagina de prețuri și servicii

Pentru a targeta online aceste acțiuni poți să întreprinzi următoarele:

  • ​campanii Adwords pe cuvinte cheie cu intenția de achiziție
  • campanii SEO - creeare de conținut relevant pentru produse și servicii (recenzii produs, liste de prețuri și comparații, teste produs etc)
  • segmentarea clienților și prospecților pe liste de newsletter în funție de unde au optat și atribuirea de tag-uri etichete / per prospect/client - se poate realiza cu Aweber, Infusiosoft, ArpReach și alte servicii de acest gen.
  • uploadarea listelor de clienți pe Facebook și targetarea lor cu noi produse
  • Reclame pe Facebook prin excluderea listelor de clienți (aceluiași produs să nu i se facă reclamă unui client care deja îl deține)

Iar pentru a vinde de multe ori trebuie să insiști și pentru acest lucru este ideal remarketingul.

Sfatul #17. Folosește Opțiunea de Remarketing

Remarketingul presupune următoarele etape:

  1. Clientul ți-a vizitat siteul / pagina de produs / pagina de servicii
  2. Prin vizitatarea siteului tău Google/Facebook și alte sistem de advertising care permit remarketing i-au setat un cookie prin care țin minte că a vizitat pagina x / produsul x
  3. Prin activarea opțiunii de remarketing, deși prospectul tău ți-a părăsit pagina, îi va apărea reclama și pe alte siteuri care folosesc Adwords (prin Adsense) dar și pe Facebook (prin Facebook ads)

Exemplu: astă vară căutam o saltea. Am vizitat un site de saltele și m-am uitat la câteva saltele. Pe urmă pe orice site navigam, îmi apărea reclamă la saltelele respective. Dacă siteul respectiv folosea și Facebook remarketing, mi-ar fi apărut reclama și pe Facebook la respectiva saltea.

Probabilitatea ca cineva să cumpere, crește o dată ce acel cineva este supus mesajului de mai multe ori. Repetiția mesajului, insistența, readucerea aminte, reîntoarcerea propsectului pe pagina de vânzare va mări șansele să obții o comandă, va mări conversia! Privește când se face o campanie de către o firmă mare. Vei vedea că pe mai multe canale de comunicare vei primi același mesaj: TV (pe mai multe canale TV), radio, Internet, presă etc.​

Remarketingul este ideal pentru IMM-uri, deoarece presupune costuri minime și o monitorizare corectă, clară a conversiilor și costurilor. Este un upgrade al reclamei clasice tip PPC (pay per click) sau CPM (plata pe mia de impresii).

Sfatul #18. Scrie Un E-Book Pe Care Să-l Oferi Gratuit

Pentru a obține prospecți pe o listă de email, una dintre cele mai folosite strategii este să realizezi un e-book pe care să-l oferi gratuit. 

De exemplu o afacere de fotografie de nuntă în care tu ești fotograful. Ai putea face un ghid .pdf cu 10 sfaturi despre cum să-ți alegi fotograful de nuntă.​

Alt exemplu: să spunem că vinzi anvelope de mașini și jante. Ai putea face un ghid cu sfaturi despre ce ar trebui să știe un client atunci când își cumpără anvelopele/jantele: depozitare, întreținere, optimizare costuri, schimbare etc.

Caută în afacerea ta să vezi la ce sunt folosite produsele și serviciile tale și ce ai putea oferi gratuit suplimentar pe lângă ce oferi deja. Oferirea unui astfel de ghid în schimbul unei adrese de e-mail și al unui prenume este o practică foarte utilă, iar dacă dezvolți o afacere online bazată pe cursuri și cărți online, atunci este extrem de necesară. Prin această metodă îți vei dezvolta lista de prospecți. La această listă poți veni pe urmă cu oferte pe e-mail și mai nou și Facebook Ads. Indicat este să vii cu ofertele doar după ce ai creat o relație de încredere și familiaritate. Iar această relație se creează în general după 7 contacte (7 mailuri sau 7 pagini vizionate sau 7 acțiuni cu afacerea ta)  - acesta este un număr general, ca întotdeauna trebuie să cauți ce funcționează cel mai bine pentru afacerea ta.

Sfatul #19. Scrie Un E-Book Pe Care Să-l Oferi La Un Preț De Intare

O persoană ce ți-a plătit un ebook poartă „eticheta” de client spre deosebire de o persoană ce ți-a descărcat gratuit un ebook care poartă „eticheta” de prospect.

De aceea chiar dacă nu ai o afacere bazată pe vânzarea de cursuri/cărți online ci produse și servicii ​non-virtuale, ar fi totuși o idee bună să oferi o carte electronică spre vânzare. Acest lucru îți va oferi urmtătoarele beneficii:

  • ​creșterea veniturilor - este un aspect pe care trebuie să-l ai totuși în vedere pentru că precum observi nici companii mari ca Apple nu au lepădat veniturile din vânzarea de încărcătoare și cabluri de conectivitate.
  • convertirea prospecților în clienți
  • acești clienți prin citirea cărții tale pentru care au plătit (și în mare parte o vor citi pentru că au plătit-o), vor apela cu o probabilitate mult mai mare la tine decât la alți concurenți - te-au plătit, te-au citit, s-a creat o relație cu tine deci...
  • vor lua în considerare recomandările tale în privința produselor și serviciilor pe care să le aleagă - iar dacă ghidul nu-l faci doar o broșură de marketing ieftină, ci un ghid real și util, cu siguranță vor apela la produsele/serviciile recomandate în el
  • poți recomanda în ghid produsele și serviciile tale - ca procent de recomandare.. ai putea folosi prima pagină și ultima pagină, și ici-colo strecurat printre capitole o recomandare utilă. Important este ca atunci când adaugi recomandările - cu scop de vânzare - să nu pară ceva intruziv, care să lase impresia că doar pentru acest lucru ai creat acel ghid / acea carte, ci recomandările către produse și servicii trebuie să vină ca o completare.

Exemplu: să spunem că ai o companie, sau că tu oferi servicii pentru IMM-uri pentru creeare de SRL-uri,PFA-uri, schimbări sedii, radieri etc. Ai putea face un ghid despre cum cineva poate pe cont propriu să facă acest lucru. Probabil te vei gândi că făcând asta înseamnă să-ți furi pâinea. Ei bine nu este așa! Foarte puțini vor citi o carte cap-coadă și se vor și apuca s-o pună în aplicare pentru afacerea lor. Să ne gândim bine: durează să cumperi cartea, durează să citești cartea și durează și mai mult să pui în aplicare ce scrie în carte. Prin inserția ici colo a unor recomandări către tine - explicând de ce totuși este mai bine să apeleze la tine decât să facă acest lucru pe cont propriu - s-ar putea să-ți crești mult conversiile, alături de vânzarea acestui ghid. Iar acest ghid, fiind un ghid de afaceri poate să aibă un preț pe măsură 100-200 de lei. Dacă serviciile tale costă 400-500 lei să iei 50% pe informații, fără ca tu să mai fi nevoit să miști un deget nu cred că este o afacere așa de rea! 

Sfatul #20. Activează Pe Forumurile, Grupurile Și Blogurile Relevante Nișei Tale

O practică bună pentru a pescui clienți și a-ți face un prestigiu în nișa ta de piață, în industria ta este să activezi pe blogurile și pe forumurile specifice. Faci SEO? Atunci activează pe forumurile de SEO. Ești contabil? Atunci activează pe forumurile și blogurile de contabilitate? Oferi sfaturi juridice, atunci activează pe aceste forumuri și bloguri.

Dacă nu vrei ca activitatea ta pe forumuri, bloguri, grupuri de discuție să rămână fără rezultate palpabile (de exemplu creșterea listei de prospecți) ai putea folosi în toate discuțiile tale numele tău și să-ți creezi un site, sau blog de tipul numeletău.ro, sau​ numeltău.blogspot.ro. Astfel utilizatorii care au intrat în contact cu tine, te vor căuta după nume pe Google și vor găsi blogul tău. De acolo îi poți redirecționa către afacerea ta, în cazul în care aceasta nu se confundă cu numele tău.

Nu folosi un nick de genul „Societatea IMPEX SRL Ghita Si Asociatii” nu va da bine și vei fi imediat catalogat ca spammer.​

De aemenea este bine ca în profilul tău, semnătură și oriunde mai ai nevoie să treci datele de contact ori ale tale, or ale firmei tale. Probabil multe forumuri și grupuri de discuții nu vor permite datele de contact ale firmei - catalogându-te ca spammer. Aici intră în acțiune tehnica de a-ți crea un brand personal online, lucru care va contribui și la un management al reputației tale online.

Cu cât vei denține mai multe proprietăți web (Facebook, Google +, Twitter, Bloguri etc.) cu brandul și cu numele tău, cu atât vei domina mai bine prima pagină de căutări referitoare la brandul tău​. Ideal ar fi să domini primele cincizeci de locuri, dar aceasta este deja altă poveste. 

Reține această tehnică de branduire și implicare personală și aplic-o. Este foarte utilă.​ Firma ta este mai mare, nici o problemă, alocă unui angajat această treabă - unui reprezentat al firmei online precum am văzut la sfatul #12 și precum am discutat aici despre blogul unei companii.

Concluzii

Alege cele mai bunte tehnici și sfaturi care se potrivesc cu profilul companiei tale și apucă-te să le pui în aplicare. 

Distribuie acest articol pe rețelele de socializare, apăsând pe butoanele de mai jos.

Marketing Pentru Începători. Un Ghid Cu 20 De Sfaturi Aplicabile Imediat!
5 (100%) 5 votes

Leave a Comment