Ce Este Scrisoarea De Vânzare

Ce Este Scrisoarea De Vânzare
4.8 (96.67%) 6 votes

Am putea defini scrisoarea de vânzare astfel:

DEFINIȚIE Scrisoare De Vânzare:

O scrisoare de vânzare este un instrument de marketing direct, care are rolul de a convinge un potențial client (prospect) să cumpere un produs în absența unui vânzător. Diferă de newslettere clasice în care se trimit broșuri, cataloage și oferte la mai multe produse, deoarece se ocupă cu promovarea unui singur serviciu sau unui singur produs. De asemenea o scrisoare de vânzare nu are un design grafic ieșit din comun, ci pune accentul pe text. O scrisoare de vânzare este folosită pentru vânzarea de produse mai scumpe în offline și în online este folosită pentru vânzarea de produse intangibile cum sunt cursurile, cărțile electronice, video seminariile, programe și servicii software.

Cu astfel de scrisori de vânzare te-ai întâlnit prima oară în poștă. Ai deschis un plic și când te-ai apucat să citești ai găsit o exprimare la apertuu, la persoana a doua singular, și citea și citeai, erai cuprins de poveste iar la final ți se oferea spre vânzare un serviciu sau un produs.

Acesta este un serviciu de “marketing direct” în care advertiserii plăteau agenției de publicitate de direct mailing să trimită astfel de scrisori (interesant cum practica această nu se consideră SPAM și este permisă în continuare).

ACCES INSTANT

Studiul De Caz: De La Pasiune La Afacere Online În 365 De Zile

Vrei să vezi cum am făcut o afacere online de la zero în doar 365 de zile, obținând un venit pasiv lunar cu prima vânzare?

Pe urmă ai văzut aceste scrisori de vânzare în ziare, în care li se dedica mai mult sau mai puțin spațiu, eventual cu un P micuț în chenar, indicând că articoul este de fapt un mesaj publicitar.

Ce au aparte aceste scrisori de vânzare și de ce se folosesc?

Gary Halbert

În primul rând se folosesc pentru că vând. Și când folosesc termenul a vinde am în vedere atât vânzări minore de câteva sute de lei cât și vânzări de milioane de dolari! Nu mai am datele exacte, dar știu că Gary Halbert, într-o scrisoare de vreo 10 pagini în care vindea un dispozitiv de filtrat apa (acum zeci de ani când era ceva nou) a făcut vânzări de milioane de dolari, din care el a primit un comision important – vezi aici scrisoarea cu pricina. Gary Halbert, a fost unul dintre cei mai mari copywriteri iar arhiva cu scrisorile sale de vânzare o găsești aici mai jos. Personal am tipărit câteva, le-am citit și am învățat din ele. Chiar dacă mi se părea ceva plictisitor la început, citirea lor m-a ajutat să vând mai bine online! Deci este foarte important dacă vrem să învățăm să vindem online să citim scrisori de vânzare pentru a fura meserie!

Deci, scrisorile acestea de vânzare, urâte și așa zis plictisitoare se folosesc pentru că:

  • vând, în absența unui vânzător profesionist!
  • au capacitatea de a ajunge la mii și milioane de oameni
  • pot fi testate și ajustate în funcție de rezultate

Scrisori de vânzare lungi sau scurte?

Gary Bencivenga
Gary Bencivenga

Vei vedea anumite scrisori de vânzare lungi și vei vedea și scrisori de vânzare scurte. De ce unele sunt mai lungi și unele mai scurte? Din testele de marketing care s-au făcut s-a descoperit că scrisorile de vânzare lungi sunt potrivite pentru vânzarea de produse scumpe, premium, cu un preț mare. Iar scrisorile de vânzare scurte sunt folosite pentru vânzarea de produse cu un preț mai mic.

Gary Bencivenga, un alt geniul al copywriting-ului și marketingului direct spunea foarte clar, să nu-ți fie frică de scrisorile de vânzare lungi. Cei interesați le vor citi, ce neinteresați nu le vor citi nici pe cele scrute. Pentru un seminar de 5000$ scrisoare de vânzare a lui Gary avea în jur de 30 de pagini A4 !

Arhiva cu tipsuri pentru copywriting și scrisori de vânzare a lui Gary poate fi accesată aici: http://marketingbullets.com/archive/.

Acum că am stabilit lungimea și utilitatea scrisorii de vânzare să vorbim despre alte tipuri și forme pe care le îmbracă scrisoarea de vânzare.

Tipuri și forme pe care le îmbracă scrisoarea de vânzare.

  1. Scrisoare de vânzare trimisă în plic prin poștă
  2. Scrisoare de vânzare tipărită în ziare, reviste etc.
  3. Scrisoare de vânzare publicată online sub formă de pagină web (despre care vom discuta cel mai mult)
  4. Scrisoare de vânzare tip sales video – scrisoare video, urmează aceiași pași ca la o scrisoare de vânzare doar că este transpusă sub formă de video, cu text citit de către o persoană și alte efecte. În categoria aceasta ar putea intra și reclama teleshopping – vei vedea că structura de prezentare a produsului e aceeași ca la scrisoare de vânzare.
  5. Sales seminars/ webminar… seminarii video cu scop și de vânzare

Cea mai des întâlnită scrisoare de vânzare online, este cea de formă text, lungă, pagină web dar mai nou și cele video. Vom vorbi despre ea, pentru că este cea mai accesibilă pentru majoritatea din punct de vedere tehnic! Dar trebuie să ne fie accesibilă și din punct de vedere textual, creativ!

Structura Scrisorii De Vânzare

Structura pe care o îmbracă poate diferi de la caz la caz, dar în general, toate scrisorile de vânzare urmează următoarea structură:

  • pre-titlu (prea-header) – care clasifică auditoriu
  • Titlu (Header) – care exprimă un beneficiu major
  • sub-titlu (sub header) – care exprimă un beneficiu major sau subliniază o problemă
  • dovada
  • paragraf
  • sub titluri secundare
  • paragrafe
  • testimoniale
  • garanții
  • căsuță de comandă
  • post scriptum (cea mai citită zonă dintr-o scrisoare !)

Se pot scrie cărți întregi despre fiecare dintre aceste secțiuni așa că nu voi intra momentan în prea multe detalii, mai ales că am discutat despre ele în membriliardar.ro

Voi vorbi totuși de două caracteristici esențiale ale scrisorii de vânzare.

Caracteristici Ale Scrisorii De Vânzare:

  • Scrisoare de vânzare se axează fie pe un beneficiu major, fie pe o problemă majoră.
  • Îmbracă deseori forma unei povești în care autorul își relatează povestea personală (creată de către unii, mai ales dacă scrisoare de vânzare este scrisă de un copywriter și nu de autorul/deținătorul produsului, de aceea un copywriter bun se va pune de minune în pielea clientului ideal!).
  • textul, povestea, pledoaria este relevantă publicului căruia i se adresează (vorbești pe limba publicului tău, folosești jargoanele specifice nișei, expresii etc)
  • limbajul și tonul este unui entuziasmat… nu se fac vânzări cu un limbaj trist și neîncrezător
  • se oferă dovezi care este bine să fie susținute
  • se oferă garanții
  • se oferă testimoniale relevante
  • plata se poate face imediat prin card în general, sau prin telefon, avans etc.
  • textul este aerisit ca design și ușor de citit – font potrivit de mare, frumos aliniat, frumos formatat

Exemplu De Scrisoare De Vânzare

Acum, pentru că am discutat de scrisorile de vânzare, îți prezint și o scrisoare de vânzare din alt domeniu decât cel de Internet Marketing, pe care am realizat-o de curând. Această scrisoare poate fi găsită la pagina: http://retete-alese.naturolog.ro/.Este o scrisoare care a generat deja ceva vânzări și de care sunt foarte mulțumit.

De asemenea o scrisoare de vânzare de care sunt foarte mulțumit este cea de aici: http://www.blogsens.ro/doar-un-blog-iti-trebuie/

Vor mai urma articole pe această temă și în funcție de comentariile primite, așa că lasă un comentariu și spune-mi ce ai dori să mai aflii despre subiect!

Leave a Comment